为经销商找“金主”，是品牌重回增长第一关。

【资料图】

采写／万天南

编辑／陈纪英

供应“快乐”的可口可乐，让全球人上“饮”。

一位环球旅行家，甚至把“可口可乐”等同于“现代文明”。

每到一处，他会充满好奇地询问当地司机：“能不能带我去一个没有现代文明标志，看不到可口可乐的地方？”

结果走遍世界，他从未得偿所愿，“不可能，到处都能买到可口可乐”。

可口可乐畅销世界，离不开其遍布全球的900多万个零售网点。

无论是在美国纽约繁华的第五大道，还是中国西部的偏僻乡村，甚至荒无人烟的撒哈拉沙漠腹地，可口可乐的身影几乎遍布每一角落。

这给了其前董事长伍德鲁夫足够的底气，后者曾“口出狂言”，“假如我的工厂被大火毁灭，假如遭遇金融危机，第二天我又将重新站起。”

对于品牌来说，渠道为王，始终都是真理。

随着疫情解封，经济复苏，消费开闸，中国品牌迎来了疫后反弹之机。

归根结底，可口可乐能不能熬过“火灾”危机，中国品牌能不能接住“反弹”红利，答案其实指向一处——销售网络是否足够强韧。

历经三年疫情，经济高频震荡。因此，品牌商疫后重回增长，闯过的第一关，恐怕就是如何强化已显脆弱的经销商网络。

比如，能否当好“金主”，解决后者普遍遭遇的资金短缺问题等。

这场闯关之旅，已经开场了。

一

品牌商谋增长，经销商陷资金之困

防疫管控放开的消息传来后，某服装品牌副总裁方圆，激动得一夜无眠。

服装行业的大头，一直都在线下。方圆所在公司，线下营收占比，更是逼近八成，基本都靠加盟商贡献。

疫情之后，门店时关时停，服装业深受打击，“这三年，我们是咬牙硬撑”，方圆一声低叹。

解封之后，他沉在低谷的心，仿佛被拽上来一大半——多家券商的研报预测，2023年Q2，服装行业有望迎来反弹。

“现在能不能疫后反弹，主要靠加盟商”，方圆心里的账本门儿清。

让他欣慰的是，跟随多年的加盟商们，经历三年疫情，依然不离不弃。

一位湖南加盟商向方圆承诺，2023年，再开10家新店，他已启动寻址了。

不过，开设新店的第一道挑战，就是缺钱——三年疫情，加盟商摇摆在亏损边缘。

原本，他打算多开几家购物中心店，位置好，人流大，当然，租金也高，限于资金不充裕，如今只能“优先开社区店了”。

看在眼里的方圆，正在考量到底如何帮助经销商解决资金缺口，“厂商输赢与共，帮他们，就是帮公司”。

资金是否充裕，不仅仅关涉到能否抓住反弹红利，还关系到能否抓住风口机会。

最近几年，随着新国标出台，电动车迭代需求暴涨，雅迪等头部品牌坐享风口红利。

2022上半年，雅迪营收同比增长了13.5%，财报把其归因为分销网络的扩张等——作为行业Top1,相比行业第二名，雅迪的销售网点，多了将近1万家。

但挑战也随之而来。

作为上市公司的雅迪，对于经销商“先款后货”——这也不难理解，2021年，雅迪经销商数量高达3353家，必须稳妥而行。

但这种规则，让雅迪山东聊城阳谷县经销商景平，有点左右为难。

为了争抢风口红利，他必须提高库存和备货，资金需求陡然提升；与此同时，下游还连接着二三级分销商，后者资金往往并不充裕，习惯“先提车，后打款”，景平还要为其垫资。

到了销售旺季，多重压力叠加下，景平的资金压力崩到极限——不解决资金缺口，增长机会就“擦肩而过”。

对于淡旺季明显的行业来说，资金需求的大幅波动，也是必须熨平的挑战。

港福珠宝业务总监张明亮对此有着亲身体验。

寄托情感的珠宝品牌，旺季集中在春节、国庆节、情人节、母亲节等等节日。

为了抓住旺季，港福珠宝下游的30000家终端，通常会提前一个月备货。

但珠宝单价高，备货成本高，“开一家店的资金需求，起码要800到1000万”，张明亮透露。

去银行借钱，并非完美选择——银行审核流程繁琐，放款周期通常在个把月以上，款到账了，旺季也过去了。

借款急，还款也急，如此才能把资金成本降到最低。但传统贷款产品，对还款周期有着严苛要求——提前还款，不但还要预约，甚至还要缴纳2-5%的违约金。

如何帮助3万家终端降低运营成本，解决资金缺口，提高采购效率，就成了张明亮和同事们的分内工作。

大众耳熟能详的国民品牌，链接着庞大的经销商网络，后者同样面临季节性的资金枯水期。

北京金盛公司法人杨珊就感同身受，作为中粮集团旗下中粮粮谷的华北区经销商，每到春节等订货备货旺季，资金压力就陡然而至。

数据显示，当下，与中粮粮谷稳定合作两年以上的经销商多达2500多家，作为国民品牌，下游经销商是中粮粮谷服务老百姓(603883)的桥梁和触手，为其解决资金短板，也是中粮粮谷的意愿所在。

而上述品牌和经销商面临的难题，并非个例。

位于供应链下游的经销商，多为小微企业。而据工信部数据显示，当下，中国小微企业融资缺口高达22万亿元，超过55%小微企业深陷“缺钱”之困，其中，从未有过贷款记录的中型企业占比60%，小型企业占比更是高达90%。

二

品牌商当“链主”，“输血”盘活经销商

当方圆还在为加盟商缺钱头疼时，雅迪、港福珠宝、中粮集团等，已经快人一步，找到了解决之道。

2022年3月，张明亮代表港福珠宝与京东供应链金融科技商谈合作事宜，如何为下游经销商引入对他们更便利的融资服务。一个月后，上述融资服务就已上线。

当时，恰逢“5·20节日”大促备货周期，也是港福珠宝下游商家资金缺口最大之时。

上述服务如同雪中送炭，吸引不少商家“尝鲜”，只需在线上传资料，几天内审核完毕，放款速度更是以秒计算，不少商家，都拿到了高达100万元的贷款。

彼时，不少商家刚刚经历数月的封控，及时放款，也让他们抓住了难得的旺季增长机会。

截至2022年底，京东供应链金融科技已为港福珠宝合作商累计放款超亿元 。

受益的不止终端，下游销售通路打开后，上游的港福珠宝，在疫情期间，也难得保持了高增长，巩固了行业头部地位。

补上资金缺口之后，雅迪电动车的经销商景平也受益颇丰，“销售额成倍增长，销量也翻了一番”，他满脸笑意。

就在资金压力最大的时候，雅迪主动伸出援手，向景平推荐了京东供应链金融科技的“采购融资”服务。

首次尝试，景平就很惊喜，“全线上申请，当天申请，当天放款，给了100万无抵押额度。收到货款，雅迪当天发货，解了我们的燃眉之急”。

随借随用，随有随还，“像开水龙头一样方便”。

就在同期，中粮粮谷也委托京东科技方面，订制了一款预付账款采购融资产品，主要服务类似北京金盛一样，有着长期合作的的下游经销商，为其提供纯线上、无抵押的供应链金融服务，按需融资，按日计息，随借随还，最高循环额度100万，还可通过提额最高达500万。

心急火燎的杨珊，成了第一批受益者。100万的无抵押贷款到手之后，他终于不用再四处找钱了。

这些在传统金融机构侧因为缺乏抵押物，很难获得融资服务的产业链下游小微企业，为何能成为采购融资服务的“座上宾”？这正是供应链金融科技的价值所在。

供应链金融科技的独特性在于，围绕核心企业，全盘把握上下游中小企业的商品流、物流、信息流和资金流，进而把单个企业的不可控风险，转变为供应链上下游整体的可控风险，为其提供金融服务。

比如采购融资模式下，作为平台的京东科技，携手作为供应链“链主”的核心企业，通过历史交易数据、发票、物流等信息，精准计算授信额度，同时接入金融机构，填补下游经销商的资金缺口。

与此同时，作为“链主”的核心企业，也同样受益。

一方面，先款后货，账期缩短，提升财务表现。

最近三年的疫情高压下，企业应收账款平均回收周期大幅延长，截至去年7月末，规模以上工业企业应收账款平均回收期已拖延至54.2天，同比2011年，增长了20天以上。而“过桥”的供应链金融服务，可以疗愈这一痛点。

另一方面，“链主”也巩固了和经销商的良好关系，通过杠杆效应，撬动更高增长。

三

“通渠引活水”的平台化新解法

如今，政府、产业界和科技界都对供应链金融期待颇高。

从监管来看，2021年3月，政府工作报告中首次提及“创新供应链金融服务模式”，意味着供应链金融，已上升为国家战略。2022年以来，央行、银保监会等机构陆续出台一系列助企纾困举措。

从行业来看，毕马威发布的《2022中国金融科技企业首席洞察报告》显示，高达53%的金融科技企业认可供应链金融蓝海广阔。

来源：毕马威报告

行业看好，政府鼓励，入场的玩家越来越多。银行是主角这一。

2022年上半年，多家股份制银行的供应链金融业务，增长迅猛，千亿以上融资规模也不罕见。

其中，上半年利润增长最快的平安银行(000001)，供应链金融融资发生额达到5424.52亿；而中信银行(601998)的供应链累计融资额度，同比增长了53.53%。

另一类主角，则是科技平台，如京东科技。后者的入场，也是水到渠成，无论从能力纬度，还是从增长诉求而言，这都是一个“内功外化”的过程。

供应链金融科技三要素是科技、产业、金融。

在产业层面，成立至今二十余年，京东持续锻造供应链。自营商品SKU上千万，库存周转天数近30天，达到全球领先水平，甚至低于全球商超之王沃尔玛的39天。

因此，供应链堪称京东的“老本行”，在其深入供应链金融服务时，可以“驾轻就熟”。

在供应链金融科技层面，京东可谓是“十年磨一剑”。2013年从服务京东自营平台供应商的产品京保贝起步，再到平台第三方商家的京小贷，以及下游经销商的采购融资等，服务链路逐渐完善。

如今，京东供应链金融科技累计为包括制造业、零售业、农业、能源交通、大消费、医疗健康和黄金珠宝等行业在内的数百万中小微企业解决资金需求。

基于上述底气，京东加快了“外化”步伐，今年9月，“京东供应链金融科技平台”正式对外亮相，主打数智供应链+供应链金融的“双链联动”模式，对外输出供应链金融科技。

但其实，京东科技与金融机构，以及与“链主”之间，并非零和博弈的竞争关系，而是上下游的协同关系——京东擅长科技，链主深耕行业，银行手握资金——期待低成本获客以及低风险融资服务，而政府部门也有解决小微企业资金缺口，推动GDP增长的诉求。

上述不同玩家的禀赋互补、诉求差异。因此，京东供应链金融科技的商业模式，并非单打独斗搞闭环，而是基于平台模式，To B 、To G、To F多路并行，既可以集成，也可以被集成。

赖于这种开放思路，京东供应链金融科技快速打开了市场，其服务触角已经延伸至多个行业，比如助力古井贡酒(000596)、立邦、天奇、道恩等行业的核心企业提升上下游融资能力、降低成本、提升销售量，以平台化的方式“通渠”，引入金融活水精准滴灌产业链上的中小微企业。

当下，一个普遍的共识已经达成，供应链金融服务，从小处来看，可以解决小微经销商的资金缺口，决定了品牌反弹的效率，从大处着眼，也影响着中国经济疫后复苏的速度。

“这样的供应链金融服务，相信会受到我们经销商的欢迎”，上述案例给了方圆启发，在刚刚起草完的经销商扶持计划书中，他已经有了初步答案。

（文中方圆、景平、张明亮、杨倩为化名）

END

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